三、营销策划：打击商住楼与创造专业写字楼客户

有些市场是靠发现，有些市场需要抢占，有些市场则需要创造，“顺天国际财富中心”几乎全部是靠后两者。

追溯长沙的写字楼开发的发展阶段，最初从93年的平安大厦的成功开发，引起了开发商对写字楼市场开发的追捧，但由于97年受国家宏经济观调控的影响，市场疲软，以及大量一涌而上的写字楼，其自身素质存在这样或那样的问题，如设计缺乏前瞻性，配套不全，交通、停车位、使用功能等问题，导致写字楼市场开始滑波，大量写字楼空置，陷入了发展商们“谈写字楼”色变的困境。98年这个市场才慢慢有了转机，企业的增加拉动了对这一市场需求，但整个写字楼开发还是比较保守。从2000年起，各种打写字楼擦边球的概念如“居家办公”，“酒店式公寓” 等的推出，整个市场的竞争才显得激烈起来。那么，我们应该怎样去面对这样一个市场呢？

在营销前的调查中，我们发现其实很多酒店、交通便利的公寓、商住楼里面都存在许多办公的公司。在酒店的则主要显示其档次；在公寓的则看中其实惠；在商住楼的则兼顾了居家和办公。那么这一批公司中，肯定有些需要专业化的纯粹的写字楼，作为自己公司的办公场所。

我们对产品的定位——国际化的高档专业写字楼，这是我们一种主动出击市场的策略，在长沙当时阶段高档写字极少，更没有与国际接轨的专业写字楼，顺天国际财富中心的横空出世，就是填补这个市场空白，开创长沙写字楼市场的一个新的华章。所以，我们必须在争抢市场的同时，更要创造市场。

因此，我们制定了打击商住楼的营销策略，我们推出了“买比租更合算”的置业理念。

为了打击商住楼，从2002年3月起，我们在长沙的三大主流媒体《长沙晚报》、《潇湘晨报》、《三湘都市报》上，以非常的气势和手段推出特别报道——《入世与写字楼开发的国际化》，分为五篇作为一个系报道：“长沙写字楼开发大回眸”、“商住楼与专业写字楼大讨论”、“长沙CBD在商务国际化中迎来大发展”、“国际专业写字楼的十大标准”、“与国际接轨的专业写字楼为何倍受青睐”。在一个月的时间里，“顺天国际”售楼部的咨询电话已经不断地响起来了。这一组报道一出，加上“顺天国际”此前的预告性广告和工程现场的形象，让长沙市民似乎感到“国际化写字楼”即将浮出水面。其时，长沙楼市推出了好几个商住楼项目及酒店式公寓产品，尤其是在本项目之前半年认购销售的“湖南XX中心”项目，因定位为“第二代商住楼”，推出“移动办公”等概念，销售情况本来不行，又受到这组系列报道的严重打击，加上工程本身原因而接到规划等部门的整改通知。商住楼的市场出现了一时的沉寂，市场转向有利于“顺天国际”这一边来了。

在做宣传引导的过程中，我们调动所有的营销人员进行“扫楼运动”，就是向长沙的三四五星级酒店、市中心区的商住楼、酒店式公寓的公司进行调查访问，寻找潜在客户群。结果大有成效，有些公司的老板表示会亲临“顺天”考察，也有些老板正在考虑购买写字楼，希望早一点全面了解“顺天国际”。

接下来，我们策划推出了一系的直接硬性广告，以保持有利的市场形势，并吸引更多的潜力客户。同时也继续推出项目的连续软性新闻，详细介绍项目本身。这一组软文可谓直接命中目标，标题为《引领国际化办公新潮流》，包括：雄踞CBD核心地段篇、完美的功能配套篇、生态化办公篇……在这一组软文广告中，基本公布了“顺天国际财富中心的十六大优势”，甚至还特别发出活动通知：凡在6月30日前来购房者，继续享受优惠，自7月1日起价格上调；6月28日，本大厦提前封顶及开盘隆重举行！